Denisse Luna
La génération de leads est l'un des aspects les plus critiques du marketing - et de la croissance de votre entreprise. En 8 minutes de lecture, cet article vous initiera à l'importance de la génération de leads, avec un focus sur la BIM et l'industrie de la fabrication.
Nous vivons une époque où les fabricants doivent acquérir des clients potentiels à l'aide de stratégies qui dépassent le cadre traditionnel. Imaginez un scénario dans lequel votre communication ne s'en remettrait pas au hasard, mais serait un effort spécifiquement ciblé pour trouver un écho auprès de vos clients potentiels. La génération de leads vous permet d'entrer en contact avec les personnes réellement intéressées, transformant ainsi une possibilité lointaine en une concrétisation tangible.
La génération de leads consiste essentiellement à construire une pipeline de clients potentiels qui peuvent être séduits et finalement convertis en clients. Ces "leads" correspondant à un profil idéal dans un secteur ou un marché spécifique.
En générant et en qualifiant efficacement des clients potentiels, les fabricants consolident leur processus de vente, ciblant le bon public et augmentant leurs chances d'accroître leurs activités. Les fabricants de produits de construction doivent être prêts à répondre aux besoins de leurs clients et aux nouvelles exigences de l'industrie de la construction. Parmi eux, la BIM et les données de produits doivent être perçues comme des atouts essentiels, qui permettent de répondre aux attentes du marché et des acheteurs.
En s'adressant au bon public, les fabricants augmentent leurs chances d'être inclus dans le cahier des charges d'un projet et de décrocher des contrats intéressants. Il est essentiel de comprendre les besoins et les préférences des clients potentiels pour adapter ses efforts marketing et cultiver ses relations B2B. À l'ère du numérique, les interactions B2B commencent souvent en ligne, et il est crucial de disposer d'une solide stratégie digitale de génération de leads pour se démarquer.
La BIM (Building Information Modeling) est un excellent moyen de générer des clients potentiels. Les fabricants proposent souvent des produits et des services complexes qui nécessitent une communication détaillée. La BIM facilite cette communication en créant une représentation numérique complète des produits, permettant aux personnes de visualiser le résultat avant de s'engager.
La BIM détecte très tôt les erreurs et les problèmes de conception potentiels, permettant ainsi de prendre des décisions en connaissance de cause et de minimiser les changements coûteux ultérieurs. Cette approche proactive permet non seulement d'améliorer la compréhension du client, mais aussi d'instaurer un climat de confiance et d'accélérer la prise de décision.
La plateforme BIMobject.com est le lien cohérent entre les fabricants et les prescripteurs. Les architectes, les ingénieurs et les concepteurs s'appuient sur les bibliothèques BIM en ligne pour trouver les produits qui répondent aux exigences de leur projet. Les fabricants, quant à eux, peuvent collecter des données clés afin d'agir sur les tendances, de promouvoir leurs produits et de comprendre les préférences des utilisateurs.
En 2022, près de 70% des prescripteurs ont déclaré aller en ligne pour découvrir de nouveaux produits, et 73% des organisations AEC ont affirmé qu'une relation de collaboration étroite avec les fabricants de produits de construction était cruciale ou très importante pour la réussite de leurs projets. Ces chiffres résonnent avec l'accès simplifié offert par l'échange et la diffusion d'informations en ligne.
Lorsque les architectes et les designers téléchargent des modèles BIM et les intègrent dans leurs projets, ils expriment leur intérêt pour ces produits. Récuperer ces informations permet aux fabricants de capturer des clients potentiels intéressants - ceux qui envisagent déjà leurs produits dans le cadre d'un projet - et d'adapter leurs efforts de prospection en conséquence. Le suivi des schémas de recrutement peut révéler des tendances et des opportunités permettant d'affiner les stratégies de vente.
BIMobject opère également à l'échelle mondiale, mettant en relation les fabricants avec des professionnels de différents pays et régions. Cette portée mondiale permet aux entreprises d'accéder à de nouveaux marchés et de s'établir en tant qu'acteurs internationaux.
À l'ère du numérique, les interactions B2B se sont transformées en expériences client numériques. L'évolution vers le marketing entrant, ou l'inbound marketing, est devenue essentielle, la nouvelle génération de professionnels AEC se chargeant de ses propres recherches et exigeant d'avoir accès à l'information 24 heures sur 24. Les prescripteurs ont considérablement réduit leur dépendance à l'égard des distributeurs. Ils se tournent à présent davantage vers les marketplaces ou les plateformes BIM (comme bimobject.com) qui servent de lieu de stockage centralisé pour les objets BIM.
Le remplacement des pratiques conventionnelles par des flux de travail numériques dans le secteur de la construction a entraîné une augmentation du besoin et de la demande de bibliothèques d'objets BIM en ligne. Ces plateformes sont indispensables pour les architectes, les ingénieurs et les concepteurs qui recherchent des objets prêts à l'emploi correspondant aux besoins de leur projet, accélérant ainsi la phase de conception. Les fabricants qui proposent des collections d'objects BIM par l'intermédiaire de ces canaux augmentent leurs chances d'être trouvés, ces plateformes numériques attirant quotidiennement de nombreux acteurs influents de l'industrie.
En parallèle, les considérations éthiques et la durabilité deviennent de plus en plus des facteurs cruciaux dans la prise de décision. Les fabricants qui intègrent la durabilité dans leurs objets BIM et qui fournissent des informations claires sur leur impact environnemental répondront aux exigences du marché.
Les fabricants doivent renforcer leurs présences et compétences numériques pour rester en phase avec les tendances du marché. Ils pourront ainsi répondre aux demandes en constante évolution des consommateurs.
Cet effort de collaboration permet non seulement de positionner les fabricants comme des partenaires importants, mais aussi de renforcer des relations qui vont au-delà des interactions transactionnelles. La BIM favorise une atmosphère de collaboration entre les fabricants et les autres parties prenantes du processus de construction.
La réussite d'une stratégie de génération de leads repose sur des données de produits de haute qualité, présentées dans le bon format et sur les bonnes plates-formes, là où votre public les recherche. Cette approche devient le chemin vers la spécification : un contenu BIM de haute qualité facilement accessible est essentiel pour atteindre les architectes et ingénieurs utilisant la BIM.
L'importance du contenu numérique multiformat est cruciale. Par exemple, le suivi des téléchargements permet de mieux comprendre les besoins des clients potentiels. Aujourd'hui, l'amélioration de la satisfaction des utilisateurs et de la compétitivité de la marque découle directement du fait d'être "BIM ready" ou non. Être visible dès les premières étapes d'un projet augmente les perspectives de ventes, tandis que les données marketing exploitables génèrent des "leads qualifiées" plus tôt dans le processus.
Investir dans la numérisation des informations produits permet non seulement de générer du revenu, mais aussi de faire de votre entreprise une entreprise numériquement réactive.
Si votre site internet reste un pôle essentiel, il est tout aussi important d'offrir une expérience cohérente et immersive de découverte des produits sur différentes plateformes en ligne. Le marketing omnicanal garantit que les produits peuvent être consultés et découverts de multiples manières, élargissant le champ des clients potentiels.
L'intégration de stratégies omnicanales dans votre approche marketing accroît non seulement la visibilité de votre marque, mais témoigne également de votre engagement à rencontrer votre public là où il se trouve. L'expérience que vous offrez sur les différentes plateformes renforce la fiabilité et l'accessibilité de votre marque, ce qui contribue à asseoir votre crédibilité. Ainsi, vous élargissez non seulement votre portée, mais vous posez également des bases solides pour des relations durables avec vos clients.
Les stratégies traditionnelles de génération de leads impliquent souvent une approche générale qui peut conduire à toucher des personnes ou des entreprises qui ne sont pas réellement intéressées par nos produits. Avec BIMobject, les fabricants peuvent transformer leur catalogue de produits en ressources numériques et s'adresser à des secteurs d'activité ou à des types de projets spécifiques.
Par exemple, un fabricant d'équipements de chauffage, de ventilation et de climatisation peut créer des objets BIM distincts pour les applications commerciales et résidentielles. Cette personnalisation garantit que les efforts de diffusion sont bien alignés sur les besoins des clients potentiels, ce qui augmente la probabilité de générer des prospects qualifiés.
L'influence de la numérisation et son impact sur les activités commerciales restent inégalement répartis entre les fabricants. Alors que certaines entreprises ont pleinement adopté les processus numériques, d'autres ne sont que partiellement conscientes de la nécessité d'agir.
Les conséquences de l'absence de ces stratégies numeriques sont importantes. Ne pas s'adapter, c'est laisser passer des opportunités de spécification. Cela peut également entraîner une perte de revenus dans le domaine de la maintenance et de la gestion des installations. Qui plus est, votre compétitivité diminue au fur et à mesure que vos concurrents qui ont intégré la BIM attirent l'attention et décrochent des contrats.
Dans un environnement qui se transforme rapidement, la réticence à évoluer risque de se traduire par des opportunités manquées et une position affaiblie sur le marché.
En adoptant des stratégies basées sur la BIM, les fabricants augmentent leurs chances de décrocher des projets intéressants et de stimuler la croissance de leur entreprise. Les partenariats entre les fabricants et des plateformes telles que bimobject.com propulsent l'industrie manufacturière dans une nouvelle ère de génération de leads, où l'innovation et la technologie convergent vers le succès.
L'adoption de la BIM pour la génération de leads n'est pas seulement une question d'utilisation de la technologie; il s'agit de s'adapter à un paysage changeant, d'établir des relations fructueuses et de tirer parti des données numeriques pour se connecter avec les clients et leads d'une manière plus percutante. En associant l'innovation aux exigences de l'industrie, les fabricants pourront saisir de nouvelles opportunités et ainsi prospérer à l'ère de la technologie dans la construction.
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