Sarah Chase
Spezifikation.
Erweckt das Wort Verwunderung oder Furcht - oder ein bisschen von beidem? Für die meisten Hersteller fühlt sich der Weg zur Spezifikation von Produkten in Bauprojekten lang und vielleicht sogar ein wenig beängstigend an. Aber das muss nicht sein. Ändern Sie Ihre Denkweise und durchbrechen Sie Ihr Muster mit dieser 10-minütigen Lektüre.
Dieser Blog ist ein Auszug aus unserem E-Book: 7 Beispiele für den geschäfltichen Nutzen von BIM. Zu den vorgestellten Unternehmen gehören: VELUX, Riwal, Kanlux, Electrolux, Roca, L35 und Giuseppe Tortato Architetti Studio.
Lassen Sie uns mit einem Geständnis beginnen: Es gibt keine Zauberformel, die Ihnen eine 100% ige Erfolgsquote garantiert. Aber es ist auch keine dunkle Kunst. Wenn Sie beginnen möchten, die Konkurrenz zu schlagen, Ihr Produkt richtig zu positionieren und an die Spitze der Liste der spezifizierten Produkte zu gelangen, sollten Sie den folgenden Sechs-Schritte-Prozess durchlaufen.
Jede Reise beginnt mit einer kleinen Orientierung. Sie müssen verstehen, in welche Gebäudetypen Ihre Produkte passen und die führenden Firmen identifizieren, die sie entwerfen. Vermarkten Sie an passende Segmente und sprechen Sie mit Planern, um herauszufinden, was sie brauchen. Sie müssen die Denk- und Arbeitsweise von Architekten genau verstehen und wissen, worauf sie Wert legen, damit Sie in deren bevorzugte Liste aufgenommen werden.
Der Aufbau von Beziehungen ist der Schlüssel, aber es geht nicht nur darum, einen Fuß in die Tür von Architekten, Ingenieuren und Innenarchitekten zu bekommen. Auch der Aufbau von Beziehungen zu Unternehmern, Planern und Subunternehmern gewinnt zunehmend an Bedeutung. Selbst wenn Sie den Architekten davon überzeugen, Ihr Produkt zu verwenden, müssen Sie auch mehrere Personen, darunter den Endkunden, davon überzeugen, dass Ihr Produkt perfekt für das Projekt geeignet ist. Hier ist der Grund dafür:
Psst! Wussten Sie, dass BIMobject Herstellern Einblicke in die Demografie, die Reichweite und das Verhalten Ihrer Zielgruppe bietet? Jetzt wissen Sie es!
Die Marketingfliege, der Trichter, AIDA: Als Vermarkter kennen Sie eines dieser Modelle - wenn nicht sogar alle. Unabhängig davon, welches Sie verwenden oder bevorzugen, beginnen sie alle mit der wichtigsten Voraussetzung: der Bekanntheit. Also, das Wichtigste zuerst: Sie müssen gesehen werden, um für die nächsten Entwürfe in Betracht gezogen zu werden.
Damit meinen wir, dass Sie sich auf die digitale Welt einstellen müssen. Wenn Planer Produkte für ihre Projekte suchen, werden die meisten von ihnen online fündig. Sicher, 9 % der Planer suchen immer noch auf Messen nach neuen Produkten, aber satte 56% der Planer nutzen das world wide web als primäre Quelle und Medium.
Diese neue digitale Gewandtheit hat zur Folge, dass Architekten, Ingenieure und Innenarchitekten in Scharen zu Online-Multimarken-Marktplätzen wie BIMobject strömen, um zu finden, was sie brauchen - und zwar schnell. Anders Johansen, European Channel Manager bei Electrolux, unterstreicht in 7 Fälle des geschäftlichen Nutzen von BIM:
"Hersteller müssen digital präsent sein. Architekten sagen oft: 'Wenn ihr kein BIM verwendet, seid ihr für uns irrelevant'. Der Zug ist aber bereits abgefahren. Der Einstieg in BIM ist also keine Frage des 'ob'. Es geht darum, 'wann' man auf diesen Zug aufspringen kann."
Okay - Sie sind also online und sichtbar. Jetzt müssen Sie eine starke, klare Botschaft und Marke fördern. Zeigen Sie, für welche Arten von Projekten und Anwendungsfällen Ihre Produkte verwendet werden, und vergessen Sie nicht, die erfolgreiche Anwendung in der Praxis hervorzuheben.
Wenn Designer nach dem richtigen Produkt für ihre Projekte suchen, filtern sie oft nach Kategorie, Marke oder technischen Produktspezifika. Wenn Ihr Produkt alle erforderlichen Elemente enthält und katalogisiert, alle verfügbaren Optionen anbietet und auf dem neuesten Stand gehalten wird, sind Sie im Vorteil.
Das Büro Giuseppe Tortato Architetti ist weltweit für seine Arbeit im Bereich der Stadterneuerung bekannt. Sein Gründer, Giuseppe Tortato, ist ein starker Verfechter der Bedeutung der Fähigkeit, das richtige Produkt in einem Meer von verfügbaren Optionen zu finden. Er hat festgestellt, dass sich durch das einfache Auffinden der perfekten Produktelemente die Möglichkeiten zur Zusammenarbeit und zum Aufbau neuer Partnerschaften mit bisher unbekannten Herstellern erheblich verbessern. Lesen Sie heute noch das vollständige Interview >
Architekten, Innenarchitekten und Ingenieure sind bekanntermaßen zeitknapp. Es geht also darum, den Produktauswahl- und Entscheidungsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten. Aber letztendlich müssen Architekt, Innenarchitekt und Ingenieur die Richtlinien des Kunden erfüllen. Wenn der Projektumfang eine hervorragende BREEAM-Bewertung vorsieht, müssen die Planer Komponenten auswählen, die diesem Anspruch gerecht werden. Miguel Angel Heras, Leiter der Abteilung Marketing und Kommunikation bei Roca, fügt hinzu:
"Es geht darum, dass Ihre Produkte für jeden auf der Welt leicht zugänglich sind und in den gewünschten Formaten heruntergeladen werden können."
Um das Feuer der Information weiter anzuheizen: BIM wird von einem Luxus zu einem Muss, da Bauprojekte immer komplexer werden - der Entwurf von L35 für das Santiago-Bernabéu-Stadion in Madrid ist ein Beweis für diese Tatsache.
Einige Architekten würden sogar auf Hersteller verzichten, die keine BIM-Objekte zur Verfügung stellen. Warum eigentlich? Nun, heutzutage ist Ihr Produkt nur so attraktiv wie die verfügbaren Daten darüber. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, sicherzustellen, dass die Produktinformationen leicht zu finden sind und die wichtigsten Funktionen des Produkts genau beschreiben.
Bauen Sie frühzeitig Beziehungen auf und pflegen Sie diese, damit die Anbieter zu Ihnen kommen und nicht umgekehrt. Wichtige Entscheidungen über Preise, technische Produktbeschreibungen, Spezifikationsdaten und Produktdesign werden nicht in der Spezifikationsphase getroffen, sondern in der Forschungs- und Entwurfsphase.
Abgesehen davon, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen und Ihre Idealprofile erstellen, müssen Sie diese mit ein wenig datengestützter Wahrheit anreichern. Cristina Bosch, Roca's Digital Communications Manager, fügt hinzu:
"Die Erstellung von BIM-Objekten und die Teilnahme an BIMobject ermöglicht es uns, mit den Fachleuten in Kontakt zu bleiben und auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Es ist jedoch nicht machbar, die aus über zwei Millionen Downloads generierten Daten zu verwalten. Die Straffung des Prozesses wird es uns ermöglichen, Leads zu verwalten, zu pflegen und zu qualifizieren. Dies wird sowohl die Effizienz als auch die gesamte Customer Journey verbessern."
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Sie wussten, dass es kommen würde, aber wir konnten es nicht aus der Liste streichen.
Wir haben uns in einem früheren Blog und kürzlich in einem Online-Seminar mit Fobo eingehend mit BIM-Marketing beschäftigt. Wenn Sie sich jedoch für BIM und einen Marktplatz wie BIMobject entscheiden, verbessert sich die Sichtbarkeit deutlich und Sie können sich von Ihren Mitbewerbern abheben.
Wir haben bereits angedeutet, dass Sie mit BIM die Möglichkeit haben, Ihre Präsenz bei einer viel größeren Gruppe von Architekten und Designern aus verschiedenen Branchen zu erhöhen. Aber noch wichtiger ist, dass potenzielle Kunden nicht mit Ihnen zusammenarbeiten werden, wenn Sie nicht über BIM verfügen. Dies ist vor allem in Ländern mit BIM Mandaten und einer hohen Akzeptanzrate wichtig.
Kanlux, ein führendes europäisches Beleuchtungsunternehmen, hat dies aus erster Hand erfahren. Marta Kachniarz, Direktorin für Entwicklung und Marketing bei Kanlux, erklärt:
"Eine der Voraussetzungen für die Unterzeichnung von Verträgen mit Planungsbüros ist die Tatsache, dass man über Dateien auf BIMobject verfügt. Ohne sie wäre eine solche Zusammenarbeit nicht möglich. Natürlich funktioniert das in beide Richtungen. Wir erreichen auch Kunden, die BIMobject nicht nutzen, aber sie sind dann angenehm überrascht von den Möglichkeiten und der Funktionalität der Plattform."
Kanlux ist nicht der Einzige. Martin Let Hansen von VELUX, dem globalen Hersteller von Dachfenstern, hat ebenfalls erkannt, dass BIM nicht nur die Markenbekanntheit verbessert und die Reichweite vergrößert, sondern auch den Prozess vereinfacht und Möglichkeiten zur Verbesserung der Zusammenarbeit und des ROI der Marketingausgaben bietet:
"Manchmal ist es schwierig, Strategien in verschiedene Vertriebsorganisationen einzubringen, und wenn wir das über 40 Mal machen müssen, würde das eine Menge Ressourcen erfordern. Wenn wir alles auf einer einzigen Plattform haben, können wir mehr Planer mit weniger Aufwand erreichen."
Es ist nicht immer einfach, sich festlegen zu lassen, aber das muss auch nicht so sein. Es kann bedeuten, dass Sie Ihre bisherige Vorgehensweise ändern müssen. Sie sollten die gesamte Pipeline des Entscheidungsprozesses verstehen. Und es kann sein, dass Sie sich die Technologie zu eigen machen müssen, um von den Vorteilen zu profitieren.
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Für Sanitärhersteller sind BIM-Objekte ein entscheidender Vorteil, denn sie machen Ihre Produkte für Planer frühzeitig sichtbar. So stärken Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke und nutzen einen leistungsstarken Marketingkanal, der Ihre Produkte direkt zu den Entscheidungsträgern bringt.
In diesem Blog beleuchten wir, wie sich die BIM-Adaption in der DACH-Region entwickelt und was Bauprodukthersteller wissen müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Erfahren Sie, warum Hersteller Projekte und Chancen bei Planern verpassen. Verstehen Sie die geschäftlichen Auswirkungen fehlender BIM-Inhalte.
