Sarah Chase
Especialistas em marketing para a indústria de materiais de construção querem aumentar o tráfego em seus websites. Alcançar os profissionais e convencê-los a escolherem sua marca. Gerar oportunidades e, por fim, garantir que seus produtos sejam os indicados em grandes projetos. Nesse sentido, como encaixar o BIM (Building Information Modeling) em seu plano de marketing e impulsionar resultados?
Certamente você já ouviu falar sobre o BIM. A metodologia digital (relativamente) nova e moderna que está revolucionando a indústria da construção? Muito fala-se que o Building Information Modeling ou Modelo da Informação da Construção, em português, está ganhando posições e mudando as decisões de compra, o que vem forçando os fabricantes a repensarem suas táticas.
O BIM oferece grandes vantagens dentro da metodologia trabalhada pelos profissionais do setor AECO (arquitetos, engenheiros, empreiteiros e proprietários / operadores).
Mas pode ajudar a gerar mais negócios para os fabricantes? Antes de nos aprofundarmos na resposta, é necessário primeiro distinguir o que é BIM do que não é.
O BIM é para a construção o que o HTML é para a Internet. Ou no contexto de marketing: BIM significa ser capaz de rastrear dados de desempenho para entender o público, ganhar relevância e gerar um programa que estimule oportunidades de colaboração. Revolucionário e disruptivo.
BIM é um processo de construção digital baseado em colaboração. Cada projeto BIM é baseado em um modelo 3D, onde réplicas digitais ricas em informações de produtos (conteúdo BIM) são integradas. Os dados são recolhidos num ambiente de dados comum, onde toda a informação do projeto é mantida atualizada e partilhada com os diferentes agentes do processo de construção para garantir o nível máximo de eficácia dos recursos.
Quer mais informações? Conheça os fundamentos do BIM neste webinar.
O BIM fornece aos AECOs as ferramentas necessárias para construir de forma inteligente, rápida e ecológica. Mas como esse processo de construção digital pode ser transformado em uma valiosa vantagem de marketing? Vamos ver isso:
Em primeiro lugar, os designers não podem indicar seus produtos se não conhecerem sua marca. Tradicionalmente, (com razão) as feiras de negócios têm sido vistas como o principal meio de divulgação. Mas em uma feira, a batalha por atenção é feroz. E é um pouco desanimador que os estandes que registram o maior número de visitas sejam aqueles mais próximos das áreas de alimentação do evento.…
Também sabemos que arquitetos, engenheiros e designers preferem usar a mídia digital para analisar produtos. E navegar pela vasta quantidade de conteúdo que a Internet tem a oferecer está longe de ser fácil.
É fácil presumir que os fabricantes que têm mais sucesso em divulgar o mercado são aqueles que gastam o maior orçamento em marketing. Aqueles que fazem mais barulho no mundo online. Mas atrair a atenção e se tornar conhecido de uma forma positiva não são fatores que podem ser comprados. Eles são conquistados. É encontrar o lugar certo e conversar com quem quer ouvir.
E que melhor maneira de estar no lugar certo do que disponibilizar aos profissionais seus produtos em formato digital para que eles possam incluí-los em seus projetos desde a fase de design?
Pssst! Você sabia que existe mais de 5 milhões de arquitetos, engenheiros, empreiteiros e proprietários/operadores pesquisando produtos no bimobject.com? Pois fique sabendo que sim. Faça com que eles saibam quem você é ainda hoje>
Os profissionais estão trabalhando mais e melhor com o BIM. Isso significa que cada vez mais arquitetos, engenheiros e designers de interiores precisarão de uma única fonte de conteúdo BIM específica do fabricante para projetar seus modelos.
“Cada vez mais designers de interiores e decoradores usam ferramentas digitais para apresentar propostas aos clientes. Eles precisam de plataformas como o BIMobject onde possam encontrar produtos reais para desenhar os interiores dos seus projetos, com rapidez e sem complicações”, afirma Albano Silva, CEO da Zagas.
Atualmente, estamos vendo um aumento constante de usuários no BIMobject. O potencial da plataforma para aumentar a visibilidade de marcas só aumentará nos próximos anos.
Além disso, à medida que a população global e a construção civil crescem, cada vez mais governos estão criando legislações para proteger o meio ambiente. E o BIM se apresenta como a metodologia que vai ajudar a melhorar a sustentabilidade e reduzir o excesso de desperdício na construção. Quer saber mais sobre este assunto? Receba uma cópia GRATUITA do nosso relatório: Por que a sustentabilidade é essencial para a indicações BIM?
O acesso aos produtos é, sem dúvida, uma das métricas mais importantes para entender o awareness da sua marca e produtos. Como especialista em marketing, você provavelmente já conhece as ferramentas disponíveis hoje: feiras, publicidade nativa, mídias sociais, marketing em sites de busca...
Mas como o BIM pode se encaixar nesse mix de marketing? Elena Broncano, arquiteta e International Specifications Manager da Bandalux, respondeu a esta pergunta em uma entrevista recente:
“Com o BIMobject podemos chegar a mais arquitetos e designers de interiores que buscam ideias, informações técnicas ou práticas sobre produtos, bem como objetos para designs. Ter acesso à nossa gama de produtos e a possibilidade de adicionar objetos aos seus projetos representa uma grande vantagem para nós”.
A plataforma BIMobjectatende você, como especialista em marketing, para aumentar sua audiência e melhorar seu alcance atual e potencial. E tudo isso direcionando seus esforços exatamente para o “target” que lhe interessa.
Saber quantas pessoas você alcançará seria ótimo, mas saber que você alcançará o público certo, sem jogar dinheiro pela janela, é ainda melhor.
Maravilha! Com seus esforços de marketing, você conseguiu atingir 1.000, 2.000 ou talvez 500.000 profissionais. Você chamou a atenção deles. Mas o que você realmente quer é melhorar e trabalhar no engajamento desses usuários com a sua marca. O ideal seria que eles se tornassem novos clientes.
Como você já sabe, o marketing focado em gerar o maior número possível de leads é um processo no qual táticas são usadas para atrair clientes em potencial e convertê-los em compradores. Cada empresa apresenta um nível diferente de gerenciamento de dados, bem como critérios exclusivos para definir quem é um cliente potencial e quem não é. Alguns departamentos de marketing possuem recursos e táticas muito elaboradas para atrair e gerar novos clientes, apoiados por atividades de fomento de leads e um sistema de qualificação de leads rigoroso. Outras empresas podem usar uma interação simples com a marca (por exemplo, o download de um produto) como seu critério principal.
Para complicar uma questão já complexa, os negócios na indústria da construção são construídos de forma diferente. Por meio do BIM, o primeiro indicador de real interesse em um produto ocorre com o download desse conteúdo no BIM. A segunda etapa para marketing (e vendas) seria integrar seu produto ao modelo e que este fosse indicado para um projeto real.
O Digital Built Environment Institute: DBEI estima que 80% das indicações de produtos são baseadas em design. Mas como você pode levar seus produtos para esses designers? Apoiar e fornecer aos especificadores as informações de que precisam durante as fases iniciais de design e durante todo o processo. Como um mercado e plataforma para objetos BIM, o BIMobject oferece inúmeras ferramentas para aquecer as oportunidades de vendas:
> Quer mais informações? Descubra nossas poderosas ferramentas para equipes de marketing.
Os profissionais de marketing devem calcular o Custo por Lead (CPL) para avaliar a eficácia de suas atividades de marketing. Mas como um processo de construção digital como o BIM pode reduzir o custo por lead?
Especialistas de marketing devem calcular o Custo por Lead (CPL) para avaliar a eficácia de suas atividades de marketing. Mas como um processo de construção digital como o BIM pode reduzir o Custo por Lead?
Para chegar ao âmago da questão, temos que olhar para os gastos com atividades de marketing. E qual é o que tem mais peso? Você adivinhou: feiras de negócios. Em um de nossos relatórios, detalhamos o custo econômico (e ecológico) das feiras de negócios, mas vale a pena repetir. Com um custo médio de 875 a 1.316 euros por metro quadrado de área, mais hospedagem, mais despesas de envio, mais serviços de feiras e instalação: a participação em uma feira vai consumir uma grande parte do seu orçamento anual de marketing. Sem esquecer os recursos internos dedicados à preparação do evento ...
Mas, nesse emaranhado de custos, ainda há outro problema: conseguir os leads certos. Os profissionais de marketing investem em feiras de negócios para criar perspectivas de negócios em torno do produto e gerar leads. Mas arquitetos e engenheiros, empreiteiros e proprietários/operadores não visitam feiras de negócios para estudar produtos. Não, eles não fazem isso. 65% afirmam que procuram informações, participam de conferências ou estabelecem novos contatos.
Nesse sentido, o percurso desde a primeira saudação em uma feira até a receita e a venda pode ser longo e trabalhoso. Isso não apenas torna difícil rastrear com eficácia os contatos criados em uma feira, mas também transforma o Custo por Lead (sem mencionar o Retorno sobre o Investimento e o Custo por Aquisição de Cliente ...) em um jogo de adivinhação.
Ok, mas então ... Qual é a alternativa? Bem, o mesmo mecanismo que trouxe o BIM para a era da informação: digitalização. As ferramentas digitais (marketing) oferecem uma ampla gama de benefícios: melhores informações sobre o público, maiores possibilidades de medir KPIs e acompanhamentos mais fáceis. E tudo isso com um custo menor.
Anders Johansen, diretor de Canais na Europa da Electrolux, fez uma comparação interessante, durante nosso recente webinar, sobre como os fabricantes podem navegar no cenário digital:
A duração do ciclo de vendas é uma das métricas que facilitam a ativação mais rápida para profissionais de marketing e vendedores. Por que? Porque existe um grande número de variáveis e bloqueadores, conhecidos e desconhecidos, que podem definir o acordo possível.
Os designers têm que cumprir prazos e satisfazer os clientes. As empreiteiras têm de garantir que os produtos da construção certos sejam encomendados e entregues no prazo correto, evitando atrasos. Para isso, elas precisam de informações e você deve ser esta ponte garantindo acesso a tais informações, de forma rápida e fácil.
Mas como o BIM se encaixa nesse sistema de ciclo de vendas? Arquitetos e engenheiros devem completar seus modelos com conteúdo BIM específico do fabricante: réplicas digitais de produtos que contenham dados essenciais, como informações do produto, consumo de energia ou vida útil.
Como os dados do produto são definidos em cada objeto BIM, você não terá que pedir ao seu gerente de produto informações atualizadas ou enviar centenas de e-mails e PDFs.
Em outras palavras: digitalizar seus produtos fornecerá aos arquitetos e engenheiros as informações necessárias para tomadas de decisões seguras sobre se o seu produto se encaixa ou não no orçamento e nas condições do projeto. Isso não apenas reduzirá a indecisão dos designers, mas também os ajudará a superar os obstáculos da falta de informação e tornará mais fácil a indicação de seus produtos. Uma vitória!
Parabéns, seus produtos foram ajustados e agora se encaixam nos pré-requisitos BIM; e os pedidos estão chegando. Agora é a hora de comemorar e relaxar, certo? Sim e não. A compra é um teste organizacional e o que você deseja é transformar essa venda única em uma parceria duradoura. Mas, como o BIM pode servir não apenas para adquirir clientes, mas também retê-los?
O BIM é um processo de construção baseado na colaboração. Mas a colaboração não se limita a AECOs, nem a clientes e investidores. O relatório da Harvard Business Review 2020 revela que 74% dos arquitetos, engenheiros e empreiteiros acreditam que as relações de colaboração com fabricantes de produtos de construção serão muito ou extremamente importantes para o sucesso de um projeto, nos próximos três anos.
E o que isso significa para os fabricantes? Bom...
É essencial garantir que seus produtos possam ser indicados como componentes de um projeto BIM; não apenas para a obtenção de alianças estratégicas, mas também para estabelecer uma colaboração que elimine dificuldades e promova uma parceria próspera, que torne sua marca conhecida.
Quer trabalhar com uma plataforma única que te ajude a ganhar visibilidade, alcance, engajamento, audiência e downloads de seus produtos? Venha conversar conosco.
Veja como a Dutton Brown aumentou visibilidade, downloads e alcance entre especificadores com o BIMobject. Explore os resultados e entenda como o BIM ajuda marcas de design a crescer.
Para fabricantes de louças e metais sanitários, objetos BIM oferecem uma vantagem decisiva: tornam os produtos visíveis para arquitetos e engenheiros logo no início do projeto, fortalecem a credibilidade da marca e abrem um canal de marketing poderoso para alcançar tomadores de decisão.
Descubra por que fabricantes estão perdendo projetos e oportunidades com especificadores. Entenda o impacto nos negócios de não disponibilizar conteúdo BIM.
