Czy te dwa słowa wywoływały zdziwienie lub przerażenie – a może jedno i drugie? Dla większości producentów droga ich produktów do projektów budowlanych wydaje się nazbyt długa. Ale nie musi taka być. Zmień swój sposób myślenia w zaledwie 10 min w poniższym artykule.
Ten blog jest fragmentem naszego e-booka: 7 historii producentów wykorzystujących BIM. Znajdziesz w nim wypowiedzi od firm: VELUX, Riwal, Kanlux, Electrolux, Roca, L35 oraz Giuseppe Tortato Architetti Studio.
Jak producent może stać się częścią projektu architekta
Zacznijmy od początku: nie ma magicznego sposobu, która zagwarantuje 100% skuteczność. Ale jeśli chcesz zacząć wyprzedzać konkurencję, czy zrozumieć, jak prawidłowo pozycjonować swój produkt, zacznij od poniższego sześcioetapowego procesu.
1. Poznaj i zrozum swoich odbiorców
Każdą podróż zaczynamy od wyznaczenia jej kierunku. Dlatego powinniśmy zacząć od zorientowania się do jakich typów budynków pasują Twoje produkty i zidentyfikować wiodące firmy, które zajmują się ich projektowaniem. Namierz segmenty idealne dla Twoich produktów i kontaktuj się ze specjalistami, aby poznać ich potrzeby. Zrozumienie tego jak architekci myślą i pracują, a także głęboka świadomość tego, co cenią, jest niezbędne do znalezienia się na liście preferowanych producentów.
Budowanie relacji jest kluczowe, ale nie chodzi tylko o kontakt z architektami, inżynierami i projektantami wnętrz. Coraz większego znaczenia nabiera również rozwijanie kontaktów z przedsiębiorcami, planistami i podwykonawcami. Nawet jeśli przekonasz architekta do skorzystania z Twojego produktu, musi on również przekonać kilka osób, w tym klienta, że Twój produkt idealnie pasuje do projektu. Tu znajdziecie odpowiedź dlaczego:
Lejek marketingowy, AIDA: jako marketer na pewno natknąłeś się na jeden z tych modeli – jeśli nie na obydwa. Niezależnie od tego, którego z nich używasz lub który preferujesz, wszystkie zaczynają się od najważniejszego: świadomości. A więc po pierwsze: musisz zostać zauważony jako producent, aby znaleźć się w projekcie.
Oznacza to, że musisz zacząć myśleć cyfrowo. Gdy projektanci szukają produktów do swoich projektów, większość z szuka ich online. Oczywiście, 9% projektantów wciąż szuka nowych produktów na targach, ale aż 56% projektantów wykorzystuje do tego Internet.
W wyniku cyfryzacji architekci, inżynierowie i projektanci wnętrz gromadzą się na internetowych platformach, takich jak BIMobject, aby jak najszybciej znaleźć to, czego potrzebują. Anders Johansen, European Channel Manager w Electrolux, podkreśla to w 7 historiach producentów wykorzystujących BIM:
„Producenci muszą być obecni w cyfrowym świecie. Architekci często mówią: „Jeśli nie korzystasz z BIM-u, dla nas nie istniejesz”. Maszyna ruszyła. Przejście na technologię BIM nie jest kwestią „czy”, ale „kiedy”.
3. Zapewnij przejrzysty dostęp do informacji o produkcie
Okej – jesteś online i jesteś widoczny. Teraz musisz w jasny sposób zakomunikować czym zajmuje się Twoja marka i w jakich projektach najlepiej wykorzystać Twoje produkty. Nie zapomnij też pokazać kilku ich przykładów zastosowania w ukończonych projektach.
Kiedy projektanci szukają odpowiedniego produktu do swoich projektów, często filtrują według kategorii, marki lub specyfikacji technicznej produktu. Jeśli Twój produkt zawiera wszystkie wymagane elementy i dostępne opcje, a także jest na bieżąco aktualizowany – to już masz przewagę nad konkurencją.
Pracownia Giuseppe Tortato Architetti jest znana na całym świecie ze swojej pracy w zakresie rewitalizacji miast. Jej założyciel, Giuseppe Tortato, jest zdecydowanym zwolennikiem łatwości znalezienia odpowiedniego produktu pośród mnóstwa dostępnych opcji. Odkrył, że dzięki łatwemu intuicyjnemu i prostemu odnajdowaniu doskonałych produktów, wzrasta możliwość podejmowania współpracy i budowania nowych relacji partnerskich z wcześniej nieznanymi producentami. Przeczytaj cały wywiad już dziś >
4. Ułatw projektantom wybór produktów
Architekci, projektanci wnętrz i inżynierowie nie mają czasu. Tak więc kluczem do znalezienia się w specyfikacji projektu jest umożliwienie płynnego podejmowania decyzji produktowych. Jednak, co najważniejsze: architekt, projektant wnętrz i inżynier muszą spełnić wytyczne klienta. Jeśli zakres projektu obejmuje znakomitą ocenę w zakresie BREEAM, projektanci muszą wybrać komponenty, które pasują do wymagań. Miguel Angel Heras, Dyrektor ds. Marketingu i Komunikacji w Roca, dodaje:
„Chodzi o to, aby produkty były łatwo dostępne dla każdego klienta na całym świecie i dostępne do pobrania w wymaganych formatach”.
BIM to już nie luksus, to konieczność, ponieważ projekty budowlane stają się coraz bardziej złożone – projekt stadionu Santiago Bernabéu w Madrycie wykonany przez biuro L35 jest tego dowodem.
Nawiąż i pielęgnuj relacje już na początkowym etapie projektu, aby to projektant przychodził do ciebie, a nie na odwrót. Kluczowe decyzje dotyczące cen, opisów technicznych produktów, danych specyfikacji i designu produktu nie są podejmowane na etapie tworzenia specyfikacji – a w fazie badań i projektowania.
Oprócz tworzenia idealnego profilu marki, pamiętaj o wyposażeniu go w niezbędne dane. Cristina Bosch, Digital Communications Manager w Roca, dodaje:
„Dzięki tworzeniu obiektów BIM i wejściu na platformę BIMobject możemy być blisko profesjonalistów i dostosowywać się do ich potrzeb. Ale zarządzanie danymi wygenerowanymi z ponad 2 milionów pobrań jest niemożliwe. Usprawnienie tego procesu umożliwi nam zarządzanie potencjalnymi klientami, ich utrzymanie i kwalifikowanie leadów sprzedażowych. Usprawni to zarówno wydajność, jak i ogólny proces obsługi klienta”.
Wiedziałeś, że ten punkt nadchodzi, a my po prostu nie mogliśmy go usunąć z tej listy.
O BIM marketingu rozmawialiśmy szerzej w poprzednim wpisie na blogu oraz podczas webinaru z Forbo. Podejmując decyzję biznesową o korzystaniu z BIM i platformy, takiej jak BIMobject, Twoja widoczność sukcesywnie się poprawi i zwiększy się Twoja zdolność do wyróżniania się na tle konkurencji.
Wspomnieliśmy już o tym, że dzięki BIM możesz dotrzeć do znacznie szerszego grona architektów i projektantów z różnych branż. Ale co ważniejsze, potencjalni klienci również zwracają uwagę, na to czy posiadasz obiekty BIM. Jest to szczególnie istotne w krajach z obowiązkowym BIM-em i wysokim wskaźnikiem adopcji tej technologii.
Kanlux, jeden z topowych europejskich producentów oświetlenia przekonał się o tym, na własnej skórze. Marta Kachniarz, Dyrektor Działu Rozwoju i Marketingu w Kanlux wyjaśnia:
„Jednym z elementów podpisywania umów z biurami projektowymi jest fakt posiadania plików na platformie BIMobject. Bez tego taka współpraca nie byłaby możliwa. Kontaktujemy się również z klientami, którzy nie korzystają z BIMobject, ale są mile zaskoczeni możliwościami i funkcjonalnością platformy”.
Kanlux nie jest odosobnionym przypadkiem. Martin Let Hansen z VELUX, będącego globalnym producentem okien dachowych, również zauważył, że oprócz zwiększania świadomości marki i poszerzania jej zasięgu, BIM upraszcza cały proces zakupowy, daje możliwość zbudowania współpracy, a finalnie prowadzi do zwrotu kosztów poniesionych na marketing:
„Czasami trudno jest wdrażać strategie w różnych działach sprzedażowych, a gdyby trzeba było zrobić to ponad 40 razy, wymagałoby to wielu zasobów. Dzięki korzystaniu z jednej platformy możemy docierać do większej liczby potencjalnych klientów przy mniejszym nakładzie pracy”.
Znalezienie się w specyfikacji projektowej nie zawsze jest łatwe, ale nie musi tak być. Może to po prostu wymagać zmiany sposobu pracy. A powinien on opierać się o zrozumienie procesu decyzyjnego pośród osób zaangażowanych w projekt. A Twój udział może zależeć właśnie od wykorzystania technologii BIM.
W 2024 r. Unia Europejska (UE) wprowadzi nowe przepisy, zgodnie z którymi wszystkie sprzedawane produkty będą musiały zawierać cyfrowy paszport produktu (Digital Product Passport, DPP). Branża budowlana ma być jedną z czterech pierwszych, które będą musiały wprowadzić te przepisy w życie. Wszystko za sprawą przyjętego przez Unię Europejską Zielonego Ładu. Do 2025 r. uruchomiona zostanie niezbędna struktura danych, umożliwiająca tworzenie DPP. Do 2026 r. DPP zostaną w pełni wdrożone w naszym sektorze biznesowym. Cel? Wpływ na przejrzystość i zrównoważony rozwój łańcuchów dostaw. Sprawdź, co musisz wiedzieć o DPP, wymaganiach UE i jak przygotować się na zmiany.
Poruszanie się po szerokiej gamie dostępnych narzędzi marketingowych i analitycznych może być przytłaczające. BIMobject wychodzi naprzeciw temu wyzwaniu, dostarczając rozwiązania, które umożliwiają producentom produktów budowlanych zrozumienie zachowań odbiorców, skuteczności kampanii i wskaźników zaangażowania w produkt. Max Parkosidis, Product Manager w BIMobject, wyjaśnia, w jaki sposób nasze narzędzia mogą pomóc w podejmowaniu świadomych decyzji i lepszym angażowaniu Twojej grupy docelowej.
Interesują Cię polskie przepisy BIM względem budownictwa? Zastanawiasz się, jak mandaty rządowe wpływają na producentów produktów budowlanych? W tym materiale znajdziesz odpowiedzi na te i inne pytania!
