L'importanza della lead generation nelle aziende manifatturiere
Stiamo vivendo un'epoca in cui le aziende manifatturiere devono acquisire lead con strategie che vanno al di là del manuale tradizionale. Immaginate uno scenario in cui la vostra attività di outreach non sia uno sparo nel buio, ma uno sforzo precisamente mirato che risuoni con i potenziali clienti. La generazione di lead vi permette di entrare in contatto con chi è veramente interessato, trasformandolo da una possibilità lontana a un risultato tangibile.
La generazione di lead è essenzialmente la costruzione di una pipeline di potenziali clienti che possono essere coinvolti, istruiti e infine convertiti in clienti che corrispondono al profilo ideale all'interno di uno specifico settore o mercato.
Generando e qualificando efficacemente i lead, i produttori possono consolidare il loro processo di vendita, rivolgersi al pubblico giusto e aumentare le possibilità di crescita del loro business. I produttori di prodotti per l'edilizia devono essere pronti a servire i loro clienti, a rispondere alle nuove esigenze del settore e a considerare i dati sui prodotti come una risorsa fondamentale che cambia il modo in cui il mercato soddisfa le aspettative dei clienti.
Rivolgendosi al pubblico giusto, le aziende manifatturiere possono aumentare le possibilità di essere incluse nelle specifiche dei progetti e di assicurarsi accordi di valore. Comprendere le esigenze e le preferenze dei potenziali clienti è fondamentale per adattare gli sforzi di marketing e coltivare le relazioni B2B. Nell'era digitale di oggi, le interazioni B2B iniziano spesso online e una solida strategia di lead generation è la chiave per distinguersi.
1. Il vantaggio del BIM e il ruolo di BIMobject per le imprese manifatturiere e i loro clienti
Il BIM (Building Information Modeling) è un potente strumento di lead generation. Le aziende manifatturiere hanno spesso a che fare con prodotti e servizi complessi che richiedono una comunicazione dettagliata. Il BIM facilita questo compito creando una rappresentazione digitale completa dei prodotti che permette di visualizzare il risultato prima di prendere una decisione definitiva.
Il BIM prevede potenziali errori e problemi di progettazione fin dalle prime fasi, aiutando a prendere decisioni informate e riducendo il rischio di dover apportare costose modifiche successive. Questo approccio proattivo non solo aumenta la comprensione da parte del cliente, ma costruisce anche un rapporto di fiducia e accelera il processo decisionale.
La piattaforma BIMobject rappresenta un collegamento coesivo tra le imprese manifatturiere e i loro committenti. Architetti, ingegneri e progettisti si affidano alle librerie BIM online per trovare gli oggetti che soddisfano i loro requisiti di progetto. I produttori possono invece raccogliere dati strategici per agire in base alle tendenze, promuovere i prodotti e comprendere le preferenze degli utenti.
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Nel 2022, quasi il 70% dei progettisti ha dichiarato di cercare online nuovi prodotti e il 73% delle organizzazioni AEC (acronimo di Architecture, Engineering and Construction) ha affermato che avere un rapporto altamente collaborativo con i produttori nel settore edilizio è fondamentale o molto importante per il successo dei loro progetti. Questo dato è in linea con la facilità di accesso offerta dallo scambio e dalla disponibilità di informazioni online.
Quando architetti e progettisti accedono ai modelli BIM e li integrano nei loro progetti, esprimono interesse per quei prodotti. Questo consente alle aziende manifatturiere di acquisire lead qualificati - utenti che stanno già esplorando i prodotti nel contesto di un progetto - e adattare di conseguenza le loro attività di follow-up. Grazie alla natura data-driven del BIM, il monitoraggio periodico dei modelli di coinvolgimento dei lead può rivelare tendenze e opportunità per affinare le strategie successive.
BIMobject opera anche a livello globale, mettendo in contatto le società manifatturiere con i professionisti di diversi Paesi e regioni. La portata globale della piattaforma amplia le opportunità per i produttori di accedere a nuovi mercati e affermarsi come attori internazionali.
2. Digitalizzazione del B2B
Nell'era della digitalizzazione, le interazioni B2B si sono trasformate in esperienze digitali per i clienti. Il passaggio all'inbound marketing è diventato fondamentale, in quanto una nuova generazione di professionisti svolge le proprie ricerche e si aspetta di avere accesso alle informazioni 24 ore su 24. I progettisti hanno ridotto drasticamente la loro dipendenza dai distributori. Si rivolgono invece ai marketplace BIM o alle piattaforme (come bimobject.com) che fungono da archivio centralizzato per gli oggetti BIM.
La transizione dalle pratiche convenzionali ai flussi di lavoro digitali nel settore delle costruzioni ha portato alla crescente domanda di librerie di oggetti BIM online. Queste piattaforme sono fondamentali per architetti, ingegneri e progettisti che cercano oggetti già pronti in linea con le esigenze di progetto, in grado di accelerare la fase di progettazione. I produttori che offrono collezioni di prodotti BIM attraverso questi canali hanno più possibilità di essere trovati, poiché questi hub digitali attirano regolarmente numerosi influencer del settore.
Il BIM può favorire un'atmosfera di collaborazione tra i produttori e le altre parti interessate al processo di costruzione. Anche le considerazioni etiche e la sostenibilità stanno diventando fattori cruciali nel processo decisionale B2B. I produttori che adottano i principi della sostenibilità nella progettazione di oggetti BIM e forniscono informazioni chiare sul loro impatto ambientale si allineano efficacemente alle richieste del mercato.
Leggi l' intervista di Riccardo Piazzai su BIM e sostenibilità in architettura e su come le aziende manifatturiere potrebbero e dovrebbero adattarsi a queste nuove tendenze.
I produttori devono rafforzare le loro competenze digitali per rimanere allineati alle tendenze del mercato. In questo modo, è possibile entrare in contatto con le esigenze in continua evoluzione dei clienti. Questo sforzo di collaborazione non solo permette ai produttori di affermarsi come partner di valore, ma rafforza anche le relazioni che vanno oltre le interazioni transazionali.
3. Dati di prodotto digitalizzati: una risorsa di marketing
La base di una lead generation di successo consiste nella presentazione di dati di prodotto di qualità nel formato e nelle piattaforme giuste, ovunque il tuo pubblico li cerchi. Questo approccio diventa il percorso per far specificare i propri prodotti all’interno di un progetto. Fornire contenuti BIM facilmente accessibili e di alta qualità è fondamentale per offrire un servizio eccellente ad architetti e ingegneri che utilizzano il BIM.
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L'importanza dei contenuti digitali multiformato è fondamentale. Il monitoraggio degli sforzi di inbound marketing attraverso il tracciamento dei download facilita una maggiore comprensione delle esigenze dei clienti. Il miglioramento della soddisfazione dei clienti e della competitività del brand deriva dall'essere "BIM ready". La visibilità nelle prime fasi di un progetto aumenta le opportunità, mentre i dati di marketing fruibili generano lead qualificati nelle prime fasi del processo. Investire su informazioni di prodotto digitalizzate non solo aumenta il fatturato, ma determina anche la reattività digitale della tua azienda alle richieste dei clienti.
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4. Marketing omnicanale: espandi la copertura delle campagne
Se il tuo sito web rimane un punto di riferimento di vitale importanza, è altrettanto importante offrire un'esperienza di scoperta dei prodotti coerente e coinvolgente attraverso diverse piattaforme web. Il marketing omnicanale fa sì che i prodotti possano essere accessibili su più canali oltre al sito web, allargando la rete di potenziali lead.
L'integrazione di strategie omnicanale nel tuo approccio di marketing non solo aumenta la visibilità del marchio, ma dimostra il tuo impegno nel raggiungere il pubblico esattamente dove si trova. L'esperienza senza soluzione di continuità fornita attraverso le diverse piattaforme rafforza l'affidabilità e l'accessibilità del brand, contribuendo a costruire ulteriore credibilità. In questo modo non solo amplierai il tuo raggio d'azione, ma getterai delle solide basi per creare relazioni durature con i clienti.
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5. Targeting preciso per un coinvolgimento efficace
Le strategie tradizionali di lead generation spesso prevedono un approccio ampio che può portare a raggiungere individui o aziende non realmente interessati ai nostri prodotti. Con BIMobject, i produttori possono trasformare il loro catalogo di prodotti in risorse digitali e rivolgersi a specifici settori o tipologie di progetto. Ad esempio, un produttore di apparecchiature HVAC (acronimo di heating, ventilation and air conditioning) può creare oggetti BIM distinti per le applicazioni commerciali e residenziali. Questa personalizzazione assicura che le attività promozionali siano ben allineate alle esigenze del potenziale cliente, aumentando la probabilità di generare lead qualificati.
6. Il rischio dell'inazione: le conseguenze del mancato adattamento
L'influenza della digitalizzazione e il suo effetto sul business futuro sono distribuiti in modo non uniforme tra le imprese manifatturiere. Mentre alcune aziende hanno adottato completamente i processi digitali, altre non sono pienamente consapevoli della necessità di passare finalmente all’azione.
Le conseguenze della mancata adozione di queste strategie sono significative. Non adattarsi significa perdere l’opportunità di ottenere specifiche nelle fasi iniziali dei progetti edilizi. Questo può anche portare a una perdita di ricavi relativi alla manutenzione e alla gestione delle strutture. Inoltre, il vantaggio competitivo della tua azienda diminuisce quando i concorrenti che utilizzano il BIM attirano l’attenzione dei progettisti e siglano accordi con loro. In un panorama in rapida evoluzione, la resistenza al cambiamento può determinare la perdita di opportunità, indebolendo il tuo posizionamento sul mercato.
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Quando i produttori adottano strategie basate sul BIM, aumentano le possibilità di aggiudicarsi progetti di valore e di promuovere la crescita aziendale. Le partnership tra produttori e piattaforme come BIMobject stanno spingendo l'industria manifatturiera verso una nuova era di lead generation, in cui innovazione e tecnologia convergono per portare al successo.
Ricorda... adottare il BIM per la lead generation non significa solo utilizzare la tecnologia; vuol dire adattarsi a un panorama in evoluzione, costruire relazioni significative e sfruttare le informazioni per entrare in contatto con i clienti in modo più efficace. Combinando l'innovazione con le richieste del settore, le aziende manifatturiere possono cogliere nuove opportunità per prosperare nell'era della tecnologia e delle costruzioni.
